Fra klikk til tillit – hvordan du skaper verdi før kjøp

Før kunden kjøper, har du allerede blitt vurdert

Kundereisen starter lenge før kjøpet. Og det som skjer før de klikker “bekreft”, er ofte avgjørende for om de noen gang gjør det.

I praksis betyr det at du blir vurdert lenge før du får sjansen til å selge. Gjennom faginnholdet ditt, gjennom måten du svarer på og hvordan andre omtaler deg.

Google viser i sin forskning på "The Messy Middle", at folk går inn og ut av vurderingsfasen, og at merkevarer blir valgt fordi de er til stede med relevant informasjon i disse øyeblikkene. Og ikke bare fordi de roper høyest i en enkelt kampanje.

Tillit bygges tidlig, og den bygges i alt fra faginnhold til omtaler og tone. Folk merker om du prøver å hjelpe eller bare vil selge.

“Brand trust” er en av de viktigste faktorene for kundelojalitet, noe som understreker viktigheten av å være til stede over tid på en måte som innbyr til tillit.

Verdi før salg er ikke “nice to have”, det er valuta

Sagefrog Marketing Group viser til at “perceived value” og “brand trust” har direkte og positiv effekt på kjøpsintensjon.

Det betyr at jo mer verdi du gir, jo tryggere føler kunden seg, og jo større sjanse for at de velger deg.

Det kan være så enkelt som:

• Del fagkunnskap uten å gjemme den bak “book en demo”.
• Gi kunden verktøy, sjekklister eller innsikt de faktisk får bruk for.
• Svar ærlig når du ikke passer som løsning.

I HubSpots Loop Marketing-modell – som har erstattet deres velkjente FlyWheel-modell – er dette helt sentralt: Merkevarer som lykkes over tid, er de som gir reell verdi i hver runde av loopen, både før, mellom og etter kjøp.

Dette skaper såkalte “brand premium”, som i praksis betyr at kunder betaler mer for merkevarer de stoler på.

Tillit er den nye differensieringen

I et marked der alle har teknologi, design og leveringsdyktighet, er tillit selve konkurransefortrinnet.

For byråer og B2B-aktører handler det om å vise kompetanse på en måte som føles ekte: ekte kunder, ekte caser, ekte innsikt. Ikke iscenesatte slagord, men god annonsering med strategisk riktig distribusjon.

Når du leverer verdi før kjøp, flytter du fokuset fra transaksjon til relasjon. Og relasjoner varer.

Les også vår artikkel om hvordan du bygger en merkevare B2B som gjør at du vinner kampen om kundene. 

Etter kjøpet fortsetter reisen

Etter-kjøpsfasen er undervurdert. Mange slutter å kommunisere så fort kunden har kjøpt, men dette er stor feil som kaster bort muligheten til å bygge videre på relasjoner som allerede er etablert.

I en loop-basert kundereise er aldri “bekreft”-knappen slutten, men starten på neste runde. Erfaringen kunden får, blir en del av grunnlaget for fremtidige valg – både for dem og for de de påvirker.

Kunder som har tillit til en merkevare, handler opptil 67 % mer. Det er denne tillitsbyggingen som begynner lenge før kjøpet, og som varer minst like lenge etter.

Kontakt oss for en prat!

Vil du vite mer om hvordan din merkevare kan gi verdi, bygge tillit og bli foretrukket når kunden trykker på kjøp-knappen?

Ta kontakt med oss i Utbrudd, så tar vi gjerne en prat om både salg og merkevare, og hvordan du kan gå fram for å vinne kampen i kunde-loopen. 

Og er du nysgjerrig på flere flere strategiske grep for å vinne oppmerksomheten og tilliten i kundenes Loop-reise, anbefaler vi å lese Kundereisen 2.0: 9 taktikker for å vinne i det rotete mellomrommet.