Årets Inbound-konferanse hadde et tungt fokus på AI og bruken av den kunstige intelligensen i alt fra markedsførings- og salgsprosesser til kundeservice. Vi har tidligere oppsummert de viktigste endringene fra hele HubSpot-universet som ble lansert på Inbound 2023.
I denne artikkelen fokuserer vi imidlertid fullt og helt på de viktigste nyhetene i Sales Hub, som representerer noen av de største og viktigste oppgraderingene.
Bare for å ha det sagt med en gang; stemningen på Inbound-konferansen da Andy Pitre (EVP) fra HubSpot lanserte nyvinningene i Sales Hub, må kunne betegnes som euforisk. Etter å ha kommet oss hjem fra Boston og brukt tid på å sette oss inn i hva de nye funksjonene virkelig tilbyr, er entusiasmen hos oss i Utbrudd minst like stor som den var under lanseringen.
Sales Hub er altså HubSpot sin software for salgsteam, som gjør det mulig å strukturere og dokumentere salgsprosessen til salgsteamet i bedriften. Sammen med data som ligger i CRM-delen av HubSpot gir Sales Hub innsikt i leads og potensielle kunder, med data på hvilket innhold ulike leads er interessert i, og hvor de befinner seg i kundereisen.
Med bedre struktur og mer data ble hverdagen en lang stund mer effektiv, og HubSpot-brukere ble vant til å kunne bruke mer tid på å få flere fornøyde kunder.
I tiden etter pandemien har imidlertid salgsprosessen endret seg og salgstallene har stagnert. Anstrengt økonomi har gitt trangere budsjetter. Dette har igjen ført til lengre beslutningsprosesser hos potensielle kunder, og større konkurranse om å nå fram til leads på en god nok måte.
Tidligere opplevde mange at oppskriften på å selge mer var å ansette flere selgere og overgå egen aktivitet fra forrige år. Men denne «jo mer, jo bedre»-tankegangen medførte samtidig store utgifter og mer administrasjon. Og det uten at kundetilfanget økte i samme takt. Slike sykluser tvinger gjerne fram nye måter å markedsføre og selge på.
Kundenes adferd endrer seg også kontinuerlig. Forventningen om høy kvalitet og større relevans på markedsføringen har blitt sterkere. Samtidig har det å bli eksponert for et produkt ofte og over tid, på mange måter blitt «gjennomskuet» og har mistet mye av sin kraft. Et skifte over på å skape en relasjon til kundene har blitt stadig viktigere. Selv om salgsledere har hatt et stort fokus på nettopp relasjonsbyggingen, er det få som har lyktes i å være godt nok til stede for mange nok, med stor nok relevans.
Dette har HubSpot virkelig bestemt seg for å gjøre noe med. Derfor har de åpnet panseret på sin Sales Hub og utviklet funksjoner som nå gjør det mulig for salgsavdelingen å jobbe mer effektivt samtidig som relasjonsbyggingen foregår på et nivå som gir uttelling.
Det er særlig fem områder hvor Sales Hub har fått oppgradert funksjonalitet, ikke minst takket være omfavnelse av AI:
1. Prospecting
2. Integrasjon mot LinkedIn Sales Navigator
3. Lead + Deal funnel
4. Oppgradert prognoseverktøy
5. Innholdsassistent på mobil
Et prospekt er en bedrift som enda ikke er en kunde, men som klassifiseres som interessant og relevant å jobbe med. En bedrift kan altså være et prospekt før det har forekommet kommunikasjon eller samhandling mellom bedriften og selgeren.
La oss starte med engasjementsverktøyene i Sales Hub. Disse verktøyene utstyrer teamet på forretningsutvikling med midler til å starte relevante samtaler som både fenger og konverterer. Ved å legge til et nytt arbeidsområde for prospekter, samle potensielle kunder, oppgradere sekvenser og forenkle overføringer av potensielle kunder, gir Sales Hub salgsteamene mulighet til å prospektere smartere og levere en langt bedre kjøpsopplevelse.
Det nye “Prospecting Workspace” hjelper selgerne med å holde fokus i arbeidet med å engasjere potensielle kunder. Det tilbyr alt selgerne trenger for å jobbe effektivt med prospekter, i ett og samme verktøy – på en svært oversiktlig måte. Selgerne slipper å forholde seg til dusinvis av faner, og å koble til og fra ulike verktøy.
Arbeidsområdet sørger videre for at selgerne aldri mister oversikten over potensielle kunder. Det viser frem CRM-data fra kommende møtedeltakere, viser relevant informasjon i oppgavekøer, foreslår aktiviteter og sikrer at selgerne alltid har den mest relevante informasjonen til rådighet, for å skape meningsfulle kundeforbindelser.
Snart vil selgerne på salgsteamet kunne glede seg over en helt ny LinkedIn Sales Navigator-integrasjon. HubSpot er som en av få leverandører på markedet gitt tillatelse til å etablere denne integrasjonen, som vil kunne synkronisere data toveis mellom de to plattformene.
Med denne integrasjonen på plass, kan LinkedIn-data listes ut i HubSpot. Dette vil gi selgere mer innsikt, og ledere bedre rapporteringsmuligheter, slik at det blir mulig å tilnærme seg prospekter mer effektivt, etablere relasjoner og inngå avtaler raskere.
I visningen av kontakter blir det mulig å se LinkedIn-jobbtittel, selskap, tid i nåværende rolle, lokasjon og bransje, direkte i HubSpot. HubSpot bruker kontaktens fornavn, etternavn, e-post, firma og stillingstittel i søket.
Videre kan du også se følgende:
Det blir også mulig å blant annet sende en såkalt InMail til en kontakt, direkte fra HubSpot.
I visningen av bedrifter blir det mulig å se selskapets bransje, størrelse og plassering. HubSpot benytter selskapets navn og domene for å søke etter firmaprofilen deres.
En ny funnel-rapport for leads lar salgsteam spore potensielle salg på en enkel måte, og gir en omfattende oversikt over konverteringsfrekvensen fra kontakt via lead til avtale, og tiden potensielle kunder bruker i hvert trinn. Ved å analysere salgsprosessen kan salgsledere enklere identifisere områder for forbedring, optimalisere strategier for pleie av leads og til og med evaluere effekten av ulike leads-kilder.
Den nye rapporten lar deretter ledere vurdere hvordan selgere håndterer potensielle kunder, slik at de kan ta datadrevne beslutninger om hvordan de skal skape inntektsvekst.
Ny deal funnel-rapport: Veien fra at en kontakt blir en lead som inngår en avtale, er sjelden lineær. Dette gjør det vanskelig å måle konverteringsfrekvenser og finne forbedringsområder.
Med forbedringene som er gjort i den nye deal funnel-rapporten kan ledere nå være trygge på at de får rapporter med nøyaktige og pålitelige beregninger.
HubSpot introduserer også en oppdatert funksjon for prognoser. Den nye versjonen av accuracy tracking - som måler nøyaktigheten i prognosene – gir bedre muligheter for å identifisere trender og forbedre prestasjonene. Med andre ord kan du nå bruke historiske data med større nøyaktighet og pålitelighet, for å beregne fremtidige inntekter. Funksjonen blir tilgjengelig for både Sales Hub og Enterprise.
Hvordan vil så denne funksjonen faktisk se ut? Med forbedret innsikt i prognosene får du også et mer nøyaktig bilde av inntektene for det kommende kvartalet. Nøyaktigheten oppgis i prosenttall som indikerer nøyaktigheten i prognosene, basert på signerte avtaler for forrige kvartal. Nedenfor ser du et eksempel som gir en bedre forståelse av den nye funksjonen.
Med denne innsikten kan du allokere ressursene i selskapet mer effektivt, og tilpasse forretningsstrategien i henhold til prognosene.
HubSpots AI-innholdsassistent er nå også tilgjengelig på mobil. Med dette på plass, slipper salgsansatte å bruke tid på møysommelig skriving av e-poster på underdimensjonerte mobiltastatur. AI-assistenten hjelper dem med å generere relevante salgs-e-poster på et blunk. Lag et utkast basert på stikkord, be AI-assistenten skrive den mer utfyllende - og vipps, så har du en solid e-post du får sendt til din salgsmulighet.
HubSpot har med andre ord satset blytungt på Sales Hub den siste tiden, og implementert AI-funksjonalitet der det er relevant. Dette gir oss nå enda bedre verktøy for å jobbe datadrevet i hele kundereisen, noe som påvirker effekt, kostnad for nye kunder, tid brukt i salgsprosess og ikke minst kundeopplevelse.
900 66 940 
post@utbrudd.com
Kjøpmannsgata 11, 7013 Trondheim