Markedsføring handler om å utvikle kreative og effektive ideer som påvirker målgruppen. Sammen med et godt produkt og en sterk merkevare, er innsikt i målgruppen din blant de aller viktigste faktorene for å kunne drive relevant og effektiv markedsføring og salg.
De ideene som lykkes, har utspring fra grundig strategisk innsiktsarbeid og forståelse for målgruppen. Markedsførerne som lykkes evner å omsette strategien til kreative kampanjer, og videre ta ut det kreative på effektive måter, ved bruk av data i relevante kanaler.
Data gir deg blant annet informasjon om hva slags innhold som har engasjert publikummet ditt, hva du bør optimalisere, og hva du med fordel kan gjøre mer av. Det gir deg også muligheten til å automatisere prosesser i markedsføringen, slik at du kan fokusere på kreativitet, testing og optimalisering for å oppnå best mulig resultat.
Les også: Hva er inbound marketing og hvordan komme i gang?
God målgruppeinnsikt er altså en forutsetning for å være så relevant som mulig, og det er også grunnlaget for å optimalisere markedsføringen din. Det er mange områder virksomheten din kan dra nytte av innsikt på, som blant annet disse:
Hvordan du fremstår som merkevare og hvordan du posisjonerer deg i markedet, bør bunne i en kombinasjon av hva merkevaren din står for, hva markedet har behov for og hva de eventuelle konkurrentene dine gjør.
I en konkurransesituasjon er det avgjørende at målgruppen har følelsen av at merkevaren din forstår dem, og at produktet ditt er løsningen på problemene eller behovene deres. Føler de at en god relasjon er til stede og at de kan identifisere seg med merkevaren, blir også sjansen større for at de velger å kjøpe nettopp ditt produkt, i stedet for å legge igjen pengene hos en konkurrent.
Selv om kundene dine har til felles nettopp det at de er kunder av deg, kan de ha ulike intensjoner og behov som leder til at de kjøper produktet ditt. Med innsikt i dette og de ulike kundereisene og behovene, får du også et grunnlag for å dele opp målgruppen din i ulike segmenter.
Med innsikt i hva som er kundenes behov, og hva som er deres triggerpunkter, kan du enklere målrette markedsføringen din i form av skreddersydde budskap og kanalvalg.
Mens ett segment har en kort kundereise som raskt leder til et kjøp, kan et annet segment ha en lang kundereise som forutsettere mye research og tid til å opparbeide seg tillit til merkevaren din. Når dette er noe du vet kan du også legge til rette for begge segmentene i innholdsproduksjonen din.
Da vil du også i større grad oppfattes som relevant for de ulike segmentene.
Innsikt i målgruppen gjør ikke bare at du kan tilpasse innholdsproduksjonen din, men også at du kan tilpasse salgsprosessen og hvordan du går fram i det konkrete salgsarbeidet ditt. Skal du være offensiv og ha høy frekvens på utspillene dine? Skal du være mer tilbakelent og pleie leads med tålmodighet og støtte til å ta en kjøpsavgjørelse? Hvordan målgruppen din agerer, gir deg gode svar på dette, og ofte kan en tydelig segmentering tilsi at du kanskje legge til rette for å gjøre begge deler.
Ved å samle kundeinnsikt kan du altså avdekke en rekke forhold som gir deg et klarere bilde av hvem målgruppen er.
Hvilke verktøy bør du så bruke for å få tak i dataene du potensielt har tilgjengelig, som gir deg det gode bildet av hvem målgruppen din er?
Dette verktøyet genererer detaljert statistikk om de besøkende på nettsidene dine. Du kan for eksempel finne ut
Denne innsikten sier deg noe om hvilke kanaler publikummet ditt bruker, hvilket innhold de er interessert i og også hvilket innhold som ikke er interessant.
Aktiviteten og responsen hos følgerne dine på sosiale medier er selvfølgelig også en viktig kilde til kundeinnsikt. Hvis virksomheten din har aktive kontoer på for eksempel Facebook, Linkedin, Snapchat eller Instagram, kan du lære mye av å se hvor mange som har sett spesifikke innlegg på siden din, hvor lenge videoer blir vist, hvilke innlegg som generer kommentarer og delinger, og så videre. Her kan du altså få innsikt i hva slags innhold som engasjerer og hvem det engasjerer.
Andre viktige variabler du kan hente ut er for eksempel fordeling på kjønn og alder blant de som følger siden. Dette kan si deg noe om hva slags innhold du bør produsere og hvordan du bør vinkle det for å være mest mulig relevant.
Sosiale kanaler kan oppleves som noe stort og uhåndterlig. Heldigvis har du mange muligheter for å søke målrettet innsikt i ulike nisjegrupper som er relevante for produktet ditt eller tjenesten din. Twitter-chatter om spesifikke emner merkes gjerne med en hashtag (#), og i grupper på Facebook og LinkedIn kan diskusjonene også være forholdsvis smale og konkrete. Deltar du i relevante grupper kan du ikke bare observere for å samle innsikt om potensielle kunders problemer, utfordringer og interesser. Du kan også, med etikken og integriteten i behold, stille åpne og uladede spørsmål selv, og få genuine og verdifulle svar.
Sender du ut nyhetsbrev bør du bruke et dedikert verktøy til dette - som for eksempel Mailchimp eller Hubspot. Du kan nemlig lære mye om publikummet ditt gjennom å måle interessen for de ulike utsendingene.
Her kan du for eksempel hente ut tall for hvor hvor mange prosent som har åpnet de ulike nyhetsbrevene og hvilket innhold som har generert besøk til nettsiden direkte fra nyhetsbrevet.
Dette er svært nyttig informasjon for deg med tanke på den videre kommunikasjonen i form av hva de neste nyhetsbrevene skal inneholde, og i hvilket format de skal være.
Selv om dette kanskje er en åpenbar kilde, er det likevel mange som ikke benytter seg av den kvalitative innsikten som ligger å snakke med eksisterende kunder. Disse kan imidlertid være din mest verdifulle ressurs. På et eller annet tidspunkt har de jo nettopp gjort et valg om å bruke penger på virksomheten din, og med stor sannsynlighet også benyttet seg av produktet ditt eller tjenesten din.
Når du intervjuer kundene dine vil du enkelt kunne få innsikt i beslutningsprosessen deres, og dermed også et grunnlag for optimalisering av kjøpsprosessen og nye idéer til innhold.
Det å snakke med kundene personlig kan nok av mange bli sett på som ressurskrevende. Likevel vil utbyttet vil i de aller fleste tilfellene forsvare tidsbruken, og vel så det. For å effektivisere prosessen kan du kombinere personlige intervju med for eksempel fokusgrupper og spørreskjema (for eksempel via SurveyMonkey) som kan sendes ut til mange personer samtidig. Da får du også innhentet informasjon fra flere enn intervjuobjektene dine. Spørreskjemaer kan sendes ut via både sosiale kanaler og mobil, for å effektivisere prosessen og øke andelen som tar seg tid til å svare.
I forlengelsen av fokuset på eksisterende kunder: De som jobber med salg og kundeservice sitter på førstehånds innsikt og kunnskap om kundene. Dette gir deg garantert gode svar og et grunnlag for å optimalisere kommunikasjonen din.
Her er det viktig med god dialog om hvordan markedstiltak faktisk fungerer på leads som kommer inn, og om hvilke problemer kundene sender spørsmål om på enten messenger, mail eller telefon.
Mange utnytter denne ressursen altfor dårlig, og glemmer at innsiktsarbeidet bør være et felles prosjekt og overordnet mål for alle i bedriften. For å utnytte kompetansen og innsikten hos de på salg og marked på best mulig måte, er det viktig at disse ressursene også inkluderes i de overordnede prosessene, og har god kjennskap til hvordan innsikten deres foredles og brukes i praksis.
Webinar kan være et nyttig innholdselement i innholdsstrategien din, siden det også gir deg muligheten til å faktisk snakke med de som er interessert i produktet ditt eller tjenesten din. Informasjon om hvem som melder seg på, kan på et overordnet nivå gi deg et bilde av hvem temaet for webinaret faktisk var interessant for. Men bruker du webinaret aktivt for å stille spørsmål og innhente innsikt fra deltakere, kan du sitte igjen med så mye mer, som gir deg verdifull informasjon.
Testing av ulike varianter av budskapet ditt er både enklere og viktigere enn før. Dette hjelper deg på veien til økt konverteringsrate, og gir deg i tillegg kvantitativ innsikt i hva som fungerer for de potensielle kundene dine.
I A/B-testingen eksponerer du typisk 50 % av de besøkende for innhold A og 50 % for budskap B. Etter litt tid vil du se tydelig hva som har fungert best, og tester så det beste innholdet opp mot nye varianter. Når du utvikler det nye innholdet legger du til grunn hva de potensielle kundene dine foretrekker, og forståelsen din av hvilke insentiver de reagerer på.
I utviklingen av innholdet kan du for eksempel variere
Det er svært sjelden at noen er alene om å tilby et produkt eller en tjeneste. Med produkter som ligner andres er det gjerne oppfattelsen av merkevaren din og hvordan du utformer budskapene dine, som avgjør om det er ditt produkt som blir valgt i en kjøpsprosess.
Innsikt i hvordan konkurrentene dine kommuniserer og markedsfører seg, gir deg et godt grunnlag for å forstå hvordan du kan differensiere deg. Særlig gjelder dette hvilke USP-er du bør legge vekt på for å fremstå som tydelig og relevant.
En gjennomgang av åpne kanaler som nettside og sosiale medier, gir deg et godt bilde av hvem de ulike konkurrente er, og hva som er deres særtrekk, styrker og svakheter. Dette kan du gjerne kombinere med å for eksempel abonnere på nyhetsbrev og delta på webinarer, for å lære enda mer om hver enkelt aktør.
I tillegg kan det være en idé å gjennomføre en konkurrentanalyse i søkemotorer, for å se hva konkurrentene dine rangerer på ulike søkefraser. Dette kan brukes som inspirasjon til å produsere nytt og relevant innhold til hele kundereisen, og samtidig øke synligheten i Google.
Innsikt er altså en nøkkel til at du kan være mest mulig relevant for målgruppen din, som i neste omgang øker sjansen for at det er ditt produkt de kjøper, heller enn konkurrentenes.
Akkurat som vi mennesker liker å være sammen med andre mennesker som forstår oss, er det viktig å bruke innsikten til å vise at din merkevare forstår målgruppen. Og jo mer du vet om deres behov, ønsker og vaner, jo enklere er det også å justere budskapene enda mer inn mot midten av målskiva.
Har du frem til nå jobbet lite systematisk med innsikt, bør du ikke tenke at du skal gape over alle kildene til på en gang. Ta deg heller tid til å sakte men sikkert lære målgruppen din å kjenne. Utnytt så det du vet, til å vise at nettopp du har det det produktet eller den tjenesten de har behov for.
Copyright Utbrudd 2024. Org nr: 911 880 865. Cookies og personvern.
900 66 940 
post@utbrudd.com
Kjøpmannsgata 11, 7013 Trondheim