Du (altså privatpersonen “Deg”, med dine personlige preferanser og eget sjeleliv) scroller gjennom en nettbutikk, får anbefalinger som faktisk gir mening, og sjekker dem ut med noen få, intuitive klikk – uten å tenke nevneverdig over det.
Sømløst, effektivt og personlig. Dette er vi vant til som privatpersoner og forbrukere i dag.
Men hør her da – den samme forventningen tar vi med oss på jobb.
For i den andre enden av ethvert B2B-kjøp sitter det en annen som deg. En som også handler sneakers på Zalando, streamer White Lotus på HBO og har en e-postinnboks full av personaliserte nyhetsbrev, nøye kuratert for hans eller hennes personlige smak.
Det er ikke så rart at B2B-kjøpere i økende grad forventer en kjøpsopplevelse som minner mer om B2C – og at vi som driver med dette må henge med.
Fra firmarapporter til friksjonsfrie opplevelserTradisjonelt har B2B-markedsføring vært formell, tung og ofte preget av mye teknisk innhold. Og joda, det er fortsatt viktig med fakta og substans – men måten vi pakker det inn på har endret seg drastisk, og vil i nærmeste framtid endre seg ytterligere.
Dagens kjøpere vil ha informasjon raskt, i format de foretrekker, og uten friksjon. Derfor ser vi en tydelig dreining mot self-service-løsninger, chat-funksjoner, dynamiske landingssider og innhold som tilpasses automatisk basert på hvem du er, hvor du jobber og hva du tidligere har vist interesse for.
Det handler ikke lenger om ONE NEWSLETTER TO RULE THEM ALL. Det handler om ett nyhetsbrev – skrevet til én. Ish. Du skjønner hvor jeg vil?
Og for å virkelig treffe med budskapet, må vi også forstå hvordan beslutninger faktisk tas. Spoiler: Det handler ikke bare om logikk og budsjett.
Det er lett å tro at B2B-kjøpsbeslutninger utelukkende er styrt av rasjonelle faktorer – som pris, funksjon og ROI. Men forskning og erfaring viser noe annet: følelser spiller en langt større rolle enn mange antar.
Selv om beslutningene ofte er grundige og involverer flere personer, er det fortsatt mennesker som tar dem. Trygghet, tillit og et opplevd verdifellesskap er avgjørende for hvem man velger å samarbeide med og kjøpe fra. En leverandør som klarer å vise at de “forstår” – og kommuniserer på en måte som føles relevant – har et klart fortrinn.
I tillegg påvirker sosiale og kulturelle faktorer vurderingene. Hvis merkevaren din bygger status, innovasjon eller pålitelighet, kan det vekke emosjonell resonans og forsterke beslutningsviljen. Dette kalles ofte “fit” – altså om det oppleves som en god match mellom kundens og leverandørens identitet og verdier.
Effektiv B2B-markedsføring bør derfor spille på begge strenger: Den må levere innsikt og substans, men også bygge relasjon og tillit. Ikke vær redd for å vise hvem dere er – og hvorfor det føles riktig å velge dere. Det er ofte den emosjonelle koblingen som avgjør i en ellers rasjonell prosess.
Systemer som HubSpot gjør det mulig å samle all kundedata på ett sted – og bruke den aktivt. Ikke bare til rapportering, men til handling.
Kombinasjonen av adferdsdata og firmainnsikt gir deg et unikt utgangspunkt for å tilpasse opplevelsen. Basert på dette kan du sette opp automatiske arbeidsflyter som sender ut relevant innhold til rett tid – eller gi salgsavdelingen et varsko når en kontakt begynner å vise høy aktivitet.
Tenk deg forskjellen på disse to e-postene:
“Hallo, Tom Erik – vi så at du sjekket ut løsningen vår for digital signering i går. Her er en kort video som viser hvordan det fungerer i praksis. Har du lyst til at vi skal vise deg hvordan du bruker det?”
Jeg er ingen spåmann, men den profesjonelle empirien min, og forbrukerinnstinktet jeg har som privatperson, sier at den ene blir slettet, og den andre blir åpnet. Kanskje til og med sett på og … *trommevirvel* … muligens videresendt.
Små grep, store utslag.
En annen læring fra B2C-verdenen – innhold må være interessant – ikke bare korrekt.
Selv i B2B-markedet, hvor kjøp kan ta uker, måneder og år, vinner du oppmerksomhet med innhold som er visuelt, lettlest og gjerne litt underholdende.
Bruk verktøyet ditt (gjerne HubSpot – det kan vi hjelpe deg å sette opp, bare klikk her) til å se hva folk faktisk klikker på. Del opp lange PDF-er i kortere blogginnlegg. Test video mot tekst. Bruk A/B-testing på e-postkampanjer for å finne ut hva som faktisk funker. Poenget er ikke å gjette – det er å måle.
Og når du ser hva som fungerer - Skalér det.
Mye av B2B-kundens reise skjer digitalt, og ofte anonymt, før de tar kontakt. Derfor bør du rigge systemet ditt til å følge med – og følge opp.
Et godt CRM kan gi salgsavdelingen beskjed i det øyeblikket en kontakt blir varm. Men det krever at markedsføringen har gjort jobben først: Laget godt innhold, kanskje bygget poengscore på aktivitet og sørget for at alt er sporbart.
En kjøper som har lastet ned tre guider, åpnet fem e-poster og besøkt pricing-siden tre ganger, bør ikke få en “hei, vi tilbyr tjenester innenfor digitalisering” – men en konkret invitasjon til et møte.
Her er tre ting du kan begynne med – og som de fleste moderne CRM-verktøy støtter:
Du kan gjøre nettsiden dynamisk. Tilpass innhold basert på besøkendes bransje, størrelse eller tidligere aktivitet. Det gir høyere relevans – og bedre konvertering. Har du 2-3 tydelige bransjer du går etter, er det lurt å ha en egen landingsside skreddersydd for akkurat de bransjene.
Sett opp smarte workflows. Følg opp nedlastinger, webinar-deltakelse eller besøksmønstre med automatiske, men relevante e-poster.
Del data med salgsavdelingen. Gi selgerne innsikt i hvem som engasjerer seg – og hvor i kjøpsreisen de er. Da blir oppfølgingen mye mer treffsikker.
Vi lever i en tid hvor verktøyene er kraftige, og kundene er krevende. B2B-kjøpere forventer samme sømløse, personlige opplevelse som de får som forbrukere – og det betyr at vi må jobbe smartere, ikke bare hardere.
Det handler ikke nødvendigvis om å kjøpe nytt system. Det handler om å bruke det du har – bedre. Med innsikt, timing og relevans i bunn kan du skape B2B-opplevelser som faktisk føles personlige.
Og ja – det funker i praksis. Ikke fordi du maser mer, men fordi du treffer bedre.
900 66 940 
post@utbrudd.com
Kjøpmannsgata 11, 7013 Trondheim