Jobber du med inbound marketing vil du ofte tiltrekke deg et høyt volum med potensielle kunder. Utfordringen er gjerne at man ikke vet hvilke av disse som har størst sjanse til å bli konvertert til betalende kunder.
Kort forklart er lead scoring en skalerbar metode hvor du tilegner poeng til dine leads, basert på en rekke ulike faktorer. Dette hjelper salgsavdelingen i å rangere og prioritere når den enkelte skal følges opp, og dermed bruke mindre tid på kalde telefoner.
Her er noen av faktorene du kan benytte i lead scoring.
Har du et kontaktskjema på nettsiden din kan du enkelt be om at innsender fyller ut informasjon om hvilken bransje hen er i. Har du et godt CRM-verktøy vil dette feltet være overflødig, da systemet automatisk gir deg data på dette. Om innsender av kontaktskjema er i en bransje du har definert som viktig, så kan du tillegge denne en ekstra poengsum, poeng du kanskje ikke vil tillegge noen som er i en bransje du ikke mener er like viktig.
Om du på forhånd har definert i din strategi at dere ønsker å jobbe med selskap av en gitt størrelse, for eksempel målt i antall ansatte eller omsetning, hvorfor ikke bruke denne dataen til å prioritere?
Også her kan du med hjelp av et godt CRM-verktøy få dataen inn automatisk - alternativet er å sette opp kontaktskjema med utfylling av sted. Om du bare leverer til tjenester eller produkter i bestemte områder, så kan du bruke denne informasjonen til å påvirke lead scoren.
Hvordan en bruker interagerer med ditt nettsted kan fortelle mye om hvor interessert de er. Her har man mulighet til å sette opp ulike poeng, basert på hvor ofte hen har besøkt ditt nettsted, eller hvilke sider hen besøker. Om brukeren besøker prisoversikten, eller sender et kontaktskjema, så vil du naturlig nok gi denne type adferd en høy poengsum. Eller at brukeren har besøkt nettstedet ditt 10 ganger den siste måneden, eller bedt om en demo.
I motsatt ende av skalaen, om en bruker har sluttet å besøke nettstedet ditt, si de 60 siste dagene, så kan du ta bort poeng fra vedkommende.
Hvor engasjert en bruker er i innholdet du publiserer på SoMe, kan være en god indikator på interesse. Hvor ofte klikker vedkommende på en Facebook-artikkel, eller på hvilke annonsesett på LinkedIn. Ikke nødvendigvis data som sier så mye alene, men sett i en total sammenheng, så er dette nyttig innsikt.
Selv om noen har meldt seg på ditt nyhetsbrev, så er det ikke slik at de automatisk er klare for å bli kontaktet. Da er det bedre å se på åpnings- og klikkrate over tid og hvilket innhold de engasjerer seg i, og gi ulike poengsummer basert på denne dataen. Dette skjer automatisk, når du har definert poeng basert på adferd på nettside (se over).
Når du har definert strategien og satt opp et system for lead scoring, i eksempelvis HubSpot (som er vårt go-to CRM-verktøy), så vil du til enhver tid ha oversikt over hvilke markedsmuligheter som er nærmest en konvertering. Man kan sette opp regler for at hvis et lead passerer 70 poeng, på en skala til 100, så skal det automatisk opprettes en oppgave, hvor en selger får oppdraget i å følge opp personlig. Selger slår da opp kundekortet og får full innsikt i hva den potensielle kunden har engasjert seg i.
Andre muligheter du har med lead scoring er å sette opp egne kampanjer og innhold til leads som ligger mellom eksempelvis 50 og 70 poeng, med mål om å få vippet de over siste kneika.
Det magiske her er at alt skjer automatisk og i sanntid, så lenge du har en solid strategi, et godt CRM-verktøy som gir innsikt og måler hele kundereisen, og en salg- og markedsavdeling som samarbeider godt.
900 66 940 
post@utbrudd.com
Kjøpmannsgata 11, 7013 Trondheim