Det å ringe blindt ut mot dagens innkjøpere er mildt sagt en rodeo. De aller fleste ender opp med trynet i grusen, og noen få går av med seieren. "A game of chance" er vel også en måte å si det på.
Utgående salg blir fremdeles praktisert, og mange påstår fremdeles at det er nøkkelen til suksess. Men sannheten er at kunden anno 2022 sitter med mye mer kunnskap enn før, og vil derfor styre kjøpsprosessen i en helt annen grad enn tidligere. Da må nemlig også du som selger endre taktikk, enten du liker det eller ikke!
The End!
Neida… Men, hvordan tilnærmer vi oss dagens kjøpere? Jo, ved å sette kunden i fokus og tilpasse oss deres kjøpsreise.
For "ringrever" som har jobbet med tradisjonelt salg de siste tiårene, KAN det være interessant å endre spor før du kjører seg fast. Selv har jeg en soft-spot for det som er "old school", men jeg ser også det positive med endring innen visse trender.
Inbound er en metodikk som har vokst seg stor de siste årene, og for salgsavdelinger har dette snudd opp-ned på hvordan de tilnærmer seg nye kunder.
Istedenfor å dytte dine tjenester inn etter en 20-sekunders intro av deg selv og bedriften over telefon, vil vi med inbound heller fokusere på å forstå hvordan kundene planlegger neste innkjøp, altså kundens kjøpsreise.
Her vil et samarbeid mellom marked og salg være en særdeles viktig faktor. Sammen vil dere legge en langsiktig og strategisk plan for å nå potensielle kunder og prospekter med relevant innhold for å kunne påvirke kundens kjøpsreise over tid.
Kjøpsreisen er definert inn i tre faser:
I denne fasen har kunden erkjent et reelt problem som må løses, men er usikker hva det er og hvordan det skal løses.
Dette er feil tid for å skulle tilby en løsning. I stedet ønsker vi å være en hjelpende hånd slik at kunden har god og relevant informasjon til å definere kjernen i problemet.
Her er det da viktig at du på forhånd har utarbeidet personas for de spesifikke målgruppene hvor du ønsker å bistå i denne prosessen.
Personas er sammensatte dybdeprofiler av semi-fiktive personer, hvor hver enkelt personas beskriver en gruppe av typiske kunder.
Ved å ha opparbeidet seg en god oversikt på disse, vil man i denne fasen stille seg mer relevant i det kunden søker etter å definere sine problemer.
Kunden har nå gjort seg klok på hva problemet er og har bestemt seg for å finne en løsning, da gjerne en tilbyder. Nå begynner arbeidet i å vurdere de mulighetene som finnes for å kunne løse det definerte problemet.
I den siste fasen har kunden kommet frem til en beslutning, og evaluerer hvem som kan tilby den løsningen som vil tilføre best verdi.
For en selger som praktiserer inbound-metodikken, handler det om å guide kunden til å sette seg inn og forstå dere behov og pain points. Vi har nå hatt en kort gjennomgang som beskriver kundens kjøpsreise, men for at du som selger skal kunne respondere på riktig måte, og være den gode rådgiveren i denne prosessen, kan det være nyttig å ha et rammeverk for salg som støtter nettopp denne.
Prosessen er delt opp i fire steg som komplimenterer de tre fasene kundene går gjennom i kjøpsreisen: identifiser, kontakt, utforsk og rådgi.
Det gjelder å ha god innsikt i hvem dine målgrupper er. Bruk derfor tid på å identifisere hvilke segmenter som går hånd i hånd med dine tjenester eller produkter. Med dette som utgangspunkt, vil du lettere kunne utarbeide personas innenfor de ulike segmentene.
Dermed vil du ha en bedre forståelse av kjøperens reise, hvor du som selger og rådgiver, står bedre forberedt.
Her er det viktig å ikke bli ivrig, men i stedet fremstå som en kilde for kunnskap som skal lede veien videre til en riktig beslutning.
Kunden har allerede på dette stadiet skaffet seg en del informasjon om løsningen på deres problemer, men trenger mer tid for å være trygg på en endelig beslutning.
Dette er også stadiet hvor du avdekker om kjøperen er et kvalifisert lead eller ikke. Mer konkret; er du riktig leverandør i denne prosessen? Om ikke, så er det ikke noe i veien for at du er ærlig og erkjenner akkurat det, og ønsker lykke til videre. Her sparer begge parter tid.
Om det så viser seg at du nemlig har en verdi å tilføre kjøper, så går vi over til neste steg, nemlig å utforske.
Bruk denne tiden til å bli kjent med kjøperen og deres pain-points. Vi er fremdeles ikke der hvor vi tilbyr en konkret løsning. Vi stiller heller relevante spørsmål og lytter til det de har å fortelle. Ut i fra svarene vi får, så er vi steget nærmere for å kunne tilby kunden akkurat det de trenger.
Nå vet du hva kunden trenger, og du er klar for å tilby din løsning på deres utfordringer.
Gjerne sett av tid med kunden for en gjennomgang og oppsummering av det dere begge har lært i prosessen hittil. Presenter deretter forslag for videre fremdrift og hva som skal på plass for at dette blir en god opplevelse og leveranse for begge parter.
Som nevnt innledningsvis har inbound snudd opp ned på hvordan vi tilnærmer oss nye kunder.
Om du fremdeles praktiserer tradisjonell salgsmetodikk med cold-calls og kjappe salgspitcher, så ta en fot i bakken. Tenk heller på hvordan du som kunde ønsker å bli introdusert for akkurat dine tjenester.
Med en klar og tydelig definisjon på hvem kundene dine er, og forståelse av kjøpsreisen, vil du uten tvil få en ny dimensjon av verdi for hele salgs- og kjøpsprosessen.
900 66 940 
post@utbrudd.com
Kjøpmannsgata 11, 7013 Trondheim