Fra håp til styring: kriterier for treffsikre salgsprognoser

Når prognose = vi håper

De fleste har sett det: en pipeline hvor «Tilbud sendt» fungerer som et parkeringshus. Uke etter uke står de samme mulighetene urørt, med den samme optimismen og den samme mangelen på faktisk bevegelse. På overflaten ser pipelinen sunn ut — i realiteten er mye av den basert på uavklarte muligheter uten neste aktivitet, uten en tydelig beslutningseier og uten en dato noen faktisk tror på.

Hvorfor det glipper og hva som faktisk virker

Prognoser blir upålitelige når tre ting mangler samtidig: klare kriterier for å flytte en mulighet, sannsynligheter som ikke kan justeres etter magefølelse, og én konsistent datakilde alle forholder seg til.

Start med å definere konkrete krav for hvert trinn: 3–5 sjekkpunkter som må være oppfylt før noe flyttes videre (exit criteria).

Knytt deretter faste prosentverdier til hvert steg, basert på historiske konverteringer og faktisk syklustid. Juster dem kun når dataene viser at noe har endret seg.

Til slutt: sørg for at prognosen alltid trekkes fra én datakilde, ikke tilfeldige Excel-ark, delte mapper og muntlige oppdateringer.

Felles kvalifiseringsspråk (uten å bli overteknisk)

Teamet må bruke samme vurderingsgrunnlag, ellers vurderer alle kvalitet på ulik måte. Hold det enkelt:

Har vi dokumentert behov? Vet vi hvem som bestemmer? Er neste steg avtalt, med dato?

Et enkelt rammeverk (for eksempel MEDDIC) kan fungere som felles sjekkliste. Navnet er mindre viktig enn prinsippet: Er dette sant nå — eller ikke?

Fra «håp» til styring: kategorier som tåler ledermøtet

Del kvartalet inn i tre kategorier med klare definisjoner som gjør at språket blir konkret:

Forpliktet: dette skal faktisk lande i kvartalet.
Mulig: reelt potensial, men noen bevis mangler.
Optimistisk: lovende, men ikke ta det med i prognosen ennå.

Når kategoriene er tydelige, blir dialogen enklere: Hva regnes med? Hva må bevises? Hva er kun interessant foreløpig?

Mål det som avslører virkeligheten

Noen tall gir et ærligere bilde av sannheten enn andre. Følg særlig med på:

Avvik og skjevhet i prognoser: Treffer teamet? Over- eller underrapporterer de konsekvent?
Konvertering og tid per steg: Hvor stopper ting opp – og hva sier dette om sannsynlighetene?
Skyverate: Hvor ofte flyttes muligheter frem i tid eller tilbake i trinn? Høy grad av skyving betyr lav hygiene og lav troverdighet.

Slik kommer du i gang

Å bygge en mer pålitelig prognose starter ikke med store omveltninger, men med små, enkle grep som gjør prosessen tydeligere for alle som jobber i pipelinen. Målet er å skape bedre hygiene i salgsdataene og mer forutsigbar fremdrift, uten å legge på unødvendig kompleksitet. Når fundamentet er stabilt, blir både rapportering og prioritering lettere, fordi alle ser det samme og jobber etter de samme reglene.

Slik etablerer du denne grunnmuren steg for steg:

Rydd opp i salgsstegene: Definer 3–5 krav per trinn, som er synlige der selgerne jobber.
Lås sannsynligheter per trinn: slutt med justeringer uten dokumentasjon.
Bruk hygiene-felter: neste aktivitet, dato og beslutningseier. Dersom noe mangler, flagges posten.
Gjennomfør ukentlig vask: Alt uten en klar neste aktivitet eller med utløpt dato, tas ut av prognosen.
Når strukturen sitter: bruk CRM for automatikk, sporbarhet og rapporter som kan brukes i styrerommet.

Vanlige feller (og en enkel vaksine)

Selv gode systemer kollapser når enkelte vaner får feste. Mange av utfordringene som ødelegger prognoser, handler mer om at små snarveier blir til rutiner enn om mangel på verktøy. Ved å kjenne igjen mønstrene som fører team på avveie, blir det enklere å stoppe dem før de gjør skade. Listen under peker på de vanligste feilene som dukker opp i salgsorganisasjoner, og hvordan enkle strukturelle grep fungerer som en effektiv “vaksine”.

For mange trinn uten reelle krav og sjekkpunkter
Sannsynligheter basert på magefølelse eller “positiv tone”
Flere datakilder som skaper uklarhet og mistillit
Rapportering som varierer fra selger til selger

Vaksinen er enkel: færre trinn, tydeligere krav, faste prosenter og én sannhet.

Til slutt: Prognose er et håndverk

Gode prognoser skapes ikke av regnearktriks, men av disiplinert metodikk: klare definisjoner, ro i prosessen og lojalitet til data. Når strukturen sitter, blir prognosen en ferskvare du kan styre etter — ikke et håp du må unnskylde i kvartalsmøtet.

Lyst på en prat om det faktiske arbeidet?

Kontakt oss i Utbrudd for en gjennomgang, så ser vi sammen på hvordan deres salgsprosser kan preges av treffsikkerhet og kontroll på dataene i salgsprosessen.