Account Based Marketing - en effektiv salgs- og vekststrategi for B2B

Hva er ABM?

Account-based marketing er en strategisk tilnærming til markedsføring, der markeds- og salgsavdelingen kartlegger og engasjerer en knippe tydelige definerte målgrupper, med høy grad av personalisering. Sammenlignet med tradisjonell markedsføring, så jobber man mye mer målrettet med kampanjer, innholdsproduksjon, distribusjon og oppfølging av spesifikke kontoer.

Det unike med ABM, sammenlignet med tradisjonell markedsføring, er at salgstrakten snus på hodet. Der du tradisjonelt sett vil tiltrekke deg leads, engasjere disse, og til slutt kvalifisere og lande, vil du med en ABM-strategi;

først identifisere, kvalifisere og velge hvilke bedrifter du ønsker som kunde,
deretter eksponere og pleie beslutningstakere med engasjerende og personalisert innhold,
og til slutt jobbe med å lande kundeforholdet.

Hvordan jobbe med ABM-strategi

1. Identifisere kundeprofiler

Det første du må gjøre er å identifisere ideelle kundeprofiler. Disse kundene har egenskaper som gjør de ekstra aktuelle å ha på kundelisten. Det kan for eksempel være størrelse, omsetning, organisering eller geografi. Disse egenskapene gjør de til en veldig god match med ditt produkt eller tjeneste.

Allerede her må samarbeidet mellom salg og marked fungere godt. Salg har ofte mer kunnskap om hvem de beste kundene er og hvilke egenskaper disse har. Når disse bedriftene er identifisert, vil det også være viktig å se på hvem som er beslutningstagere i disse bedriftene. Det er disse som skal engasjeres i neste steg.

Når kundeprofiler og beslutningstagere er identifisert, må det gjøres mer innsiktsarbeid på hver eneste konto, for å få et så godt som mulig bilde av bedriftene.

2. Produsere relevant innhold og engasjere

Nå har du et godt bilde på de ulike kundeprofilene. Da er det på tide å lage innhold tilpasset denne disse og beslutningstagerne. Jo mer personlig og relevant innholdet er, jo større sjanse er det for at de engasjerer seg i det.

Her fortsetter samarbeidet mellom salg og marked. Innhold må produseres og det må distribueres til riktige personer. Her er e-post mye brukt, men også blant annet sosiale medier, betalt annonsering, content marketing, webinar og en-til-en møter. Markedsføring skal sørge at salgsavdelingen har mulige en-til-en kontaktpunkter og salgsavdelingen må sørge for å melde tilbake på hvilke tiltak som fungerer og ikke.

3. Lande, måle og ekspandere

Med et godt målingssystem på plass, vil du etter endt kampanje ha gode data på hva som fungerte og ikke. Gjør gjerne en god evaluering av kampanjen før du starter på neste. Her er det aktuelt å se på ulike KPI-er gjennom hele kundereisen og hvordan kampanjen har påvirket disse.

Hva er fordelene med ABM?

Du får tettere og bedre samarbeid mellom salgs- og markedsavdelingen
Du bruker alle ressurser (både tid og penger) på dine ideelle kunder
Du vil trolig redusere tiden det vanligvis tar å lande en ny kunde
Det gir høy ROI. 87 % av ABM-markedsførere rapporterer at det utkonkurrerer andre tiltak (kilde )

Hvem passer det for?

Du har innsett at dine produkt og tjenester ikke passer absolutt alle
Du har kartlagt kjennetegn på dine ideelle kunder
Du har utarbeidet personas som er relevante for dine ideelle kunder
Markeds- og salgsavdelingen har definerte og felles målsettinger
Du bruker et CRM-verktøy som gir deg data og innsikt i hele kundereisen

Account Based Marketing er ikke noe nytt. Faktisk har det vært brukt som strategi i mer enn 15 år, men det er først nå bedrifter begynner å se potensialet i høyst personalisert og relevant kommunikasjon til utvalgte, spesifikke målgrupper.

Mye av grunnen kan handle om at teknologien i dag legger til rette for laser-presis målretting og full innsikt i resultatene strategien skaper.